No início da parceria, a rede já era uma marca consolidada no varejo, com centenas de unidades em operação e planos ambiciosos de expansão, incluindo o lançamento de um novo modelo de loja focado em sorvetes, que prometia representar mais de 25% do faturamento da marca no Brasil até 2029.
O desafio, no entanto, estava na comunicação com o público certo: investidores com capital e perfil para avançar. Apesar da força da marca, as campanhas de aquisição de leads para franquias esbarravam em um problema comum no setor: volume alto, mas qualidade baixa.
Cenário inicial: muito lead, pouca conversão
Antes da nossa atuação, a marca já investia em tráfego pago, mas os resultados não acompanhavam o potencial da rede. O principal gargalo era a qualificação dos leads.
A maior parte dos contatos que chegavam era composta por curiosos ou pessoas sem perfil financeiro para investir em uma franquia consolidada. O Custo por Lead (CPL) era elevado e a taxa de conversão de lead para investidor real, baixa.
Havia um volume expressivo de interesse, mas faltava direcionamento. A máquina estava ligada, mas empurrava tráfego frio para um funil que exigia aquecimento e perfil adequado.
Os gargalos identificados
- Leads desqualificados: A maioria dos contatos não tinha capital ou experiência compatível com o investimento exigido.
- CPL alto e conversão baixa: O custo para atrair leads era alto justamente porque o filtro não era aplicado na origem.
- Comunicação genérica: As campanhas falavam com “quem sonha em empreender”, não com “quem já está pronto para investir”.
- Dependência da marca: A força da marca atraía visibilidade, mas não necessariamente o investidor certo.
A virada: estratégia ECCO aplicada à captação B2B
Com o diagnóstico em mãos, estruturamos uma estratégia baseada no nosso Framework ECCO, com foco em um objetivo claro: atrair menos, mas atrair melhor.
A lógica mudou de “volume a qualquer custo” para “precisão cirúrgica na aquisição de investidores qualificados”.
Google Ads: o motor de intenção
O Google foi posicionado como a principal ferramenta de captura de intenção. Estruturamos campanhas para atingir quem já estava pesquisando ativamente por oportunidades de investimento.
Palavras-chave como “investimento em franquia”, “as melhores franquias para investir” e “franquias de alto padrão” passaram a ser trabalhadas com segmentação precisa e anúncios desenhados para falar a linguagem de quem já entende do mercado.
O objetivo era claro: estar na frente de quem já tomou a decisão de buscar uma franquia e está comparando opções.
Meta: ativação de desejo e qualificação por conteúdo
Enquanto o Google capturava a intenção ativa, o Meta atuou na camada superior do funil, criando desejo e qualificando o público antes mesmo do clique.
Utilizamos vídeos e carrosséis que detalhavam os modelos de negócio da franquia (incluindo o novo conceito de sorveteria), explorando diferenciais como:
- A solidez da marca e sua reputação no mercado.
- Modelos de negócio adaptados a diferentes perfis de investidor.
- O potencial de retorno e a segurança de investir em uma marca consolidada.
A segmentação no Meta foi calibrada com base na própria inteligência das plataformas, mas com um direcionamento estratégico: limitamos públicos e aplicamos otimizações a cada 7 a 15 dias, garantindo que o algoritmo aprendesse com os dados certos e entregasse a mensagem para perfis com real potencial de avançar.
Copy com direcionamento cirúrgico
A mudança de tom foi decisiva. Abandonamos a comunicação genérica sobre “realizar o sonho do negócio próprio” e passamos a falar com quem já sabe o que quer:
- Investidores experientes, que buscam segurança, retorno previsível e uma marca com tração.
- Profissionais que entendem de mercado e querem agregar uma franquia consolidada ao seu portfólio.
- Pessoas com capital disponível e perfil para avançar rápido na decisão.
A força da marca e a solidez da rede foram usadas como pilares da comunicação, transmitindo confiança e credibilidade desde o primeiro contato.
Otimização contínua: o diferente dos ajustes com base em dados
Ao longo de toda a campanha, mantivemos um ritmo disciplinado de otimizações.
Não se tratava de mudar tudo a cada dia, mas de guiar o aprendizado das plataformas com ajustes estratégicos:
- Refinamento de públicos no Google e Meta.
- Testes de novos criativos e abordagens de copy.
- Análise de dados de conversão para identificar padrões de comportamento do investidor qualificado.
Essa constância permitiu que a máquina de aquisição se tornasse mais precisa a cada ciclo, reduzindo desperdício e aumentando a taxa de acerto.
Resultados concretos: dados que falam por si
Após 16 meses de trabalho consistente, os números consolidaram o case como um exemplo de eficiência em captação B2B.
| Indicador | Resultado |
|---|---|
| ROAS médio (de 2024 a 2025) | 40,71 |
| Faturamento total (via digital) | Múltiplos 8 dígitos |
| Leads qualificados | Aumento expressivo na taxa de conversão |
| Eficiência de mídia | Redução drástica de desperdício com público desqualificado |
A combinação entre a intenção capturada no Google e a ativação qualificada no Meta gerou um fluxo previsível de oportunidades reais de negócio — algo que o mercado de franquias sabe ser um dos maiores desafios.
Reconhecimento: expansão acelerada e visibilidade nacional
O sucesso da estratégia de expansão da marca ganhou repercussão. Em uma matéria veiculada no site da Exame, a rede anunciou seus planos ambiciosos: após faturar R$ 420 milhões em 2024, a projeção para 2025 era de R$ 550 milhões, impulsionada pelo novo modelo de loja de sorvetes, que deveria abrir 50 unidades ainda naquele ano. (ver matéria completa)
A visibilidade conquistada no digital, aliada à força da marca e à qualidade dos novos investidores atraídos, posicionou a rede como uma das principais oportunidades de franquia no país, superando a concorrência em relevância e autoridade.
Hoje, a marca soma mais de 260 unidades no país, entre lojas em operação e em implantação. A previsão é que, até 2029, o novo modelo de loja responda por mais de 25% do faturamento da marca no Brasil.
Conclusão: estratégia inteligente supera volume sem critério
Este case é a prova de que, no mercado de franquias B2B, qualidade supera quantidade.
Não se trata de atingir o maior número possível de pessoas, mas de encontrar os investidores certos, no momento certo, com a mensagem certa.
O que fez a diferença foi aplicar, com disciplina, o nosso Framework ECCO:
- Estratégia: Diagnóstico claro dos gargalos (leads desqualificados, CPL alto) e definição de um objetivo focado: atrair investidores com perfil real.
- Copywriting: Comunicação alinhada ao público maduro, explorando a solidez da marca e os modelos de negócio como diferenciais competitivos.
- Campanhas: Uso integrado de Google (intenção) e Meta (ativação), com segmentações calibradas e otimizações recorrentes.
- Otimização: Acompanhamento constante, ajustes baseados em dados e evolução contínua da performance, sem ativismo de mídia.
A franquia confiou no processo, e o processo entregou resultado. Porque marketing digital de verdade, para negócios de alto ticket, não é sobre volume, é sobre precisão.
Se você busca isso para o seu negócio, não importa o setor: a Kayla está pronta para ser seu próximo parceiro estratégico.